来源：笔记侠 

来自：高山大学（GASA）印度站游学内容

作者：纳文·特瓦里（NaveenTewari），印度理工学院坎普尔大学学士、哈佛商学院工商管理硕士、Inmobi （全球最早起家的三大移动广告网络之一、全球第二大移动广告公司、全球最大的独立移动广告网络）

笔记君说：
被大家忽略的印度市场，正在飞速发展，发展速度仅次于中国。
在此次高山大学印度站，InMobi （印度最大移动广告公司）创始人NaveenTewari（纳文·特瓦里）为我们分享，印度移动互联网这两年的发展速度到底有多快。

2011年，我去了GMIC（全球互联网）大会，通过这个大会，拓展了我们对中国的了解，后来我们内部沟通后，决定在中国进行投资，目前在中国有100多号员工。我们希望继续推进跟中国的联系。

大家都说班加罗尔是“印度的硅谷”，很多创新发生在这里，很多创业公司在这里起步，印度60%、70%的创业公司都聚集在这里，很多独角兽公司也都是从这里起步。

一、印度移动互联网概况

2005年，我还在上哈佛商学院，很多商学院教授和学生都想了解印度和中国，那年我聚集100个同学到印度进行了两周的旅程。

13年过去了，现在这100多个人，10%的人都做着和印度有关的项目和业务。

我希望在中印之间做一些相似性的研究。我今天想聊的是印度模式在过去十年中都发生了什么变化？尤其是过去2年印度发生了什么变化？

1.印度移动互联网的增长速度

过去2年，印度移动互联网市场飞速发展，呈现了17.2%的增长速度，很快总用户数会达到5亿。这个发展速度仅次于中国，增长速度、步伐和中国相似。

这些用户很多在城市，3亿人口是城市增长的底线，因此移动互联网很快就要开始发展乡村用户。现在正在为下一个10亿级用户市场做准备。

印度具备很大的多样性，1%-2%的人非常富有，10%的比较富有，但是有25%的人非常贫困，几乎不能够饱腹，互联网时代会把他们加入到整个社会的发展中。未来，教育、健康、医疗、安全、娱乐、互联互通的产品市场份额都会为他们进行设计。

世界上没有任何一个国家有这样的增速。在世界互联网接下来的发展增长中，可能75%来自印度，因为其他市场基本饱和。

我们的日活用户很高，城市2/3的人都在用互联网，来自乡村的人使用互联网的比例也非常多，这是我们没有预想到的。

2.数据革命，驱动了互联网使用

印度首富打造的新通讯品牌JIO进入市场，它不想从流量使用上赚钱，而是从用户数据（订阅用户）和服务中赚钱。

因此，在它进入市场后，2017年第三季度通讯价格出现大幅下跌，它让1G的流量包从4美元降到了0.25美元，降了15倍，这中间只用了15个月时间，从而改变了整个通讯市场的商业模式，打败了所有的对手，其他玩家的市场份额（包括沃达丰）急剧下降和死掉，那些老的运营商都无法存活。

JIO拿到了150亿美元的投资，它现在还可以继续降低价格，为更多的用户服务，引发全国数据使用量激增。

类似Youtube，它因此在印度的互联网应用中被使用最多，因为印度人没有太多娱乐服务，所以人们喜欢上Youtube看娱乐内容。

印度智能手机市场以廉价设备为主，印度人对价格非常敏感，都希望拥有最高性价比的设备。

以前三星设备是第一名，今年被小米超越了。中国的手机公司基本控制印度50%以上的市场。在印度，97.4%是Android的份额。

印度人正在进行手机换代，他们开始希望买贵一点的手机，手机是他们的身份象征，接受的价格从150美金左右升到了250美金左右。

就像中国一样，90%的设备都是移动端的，现在很少人用浏览器和网页了，所有这些应用都是移动端的应用。

3.值得关注的印度移动趋势：

印度正在向1万亿美元规模的数字经济大踏步迈进；

媒体、游戏和娱乐的移动优先消费模式；

移动视频推动了视频消费的增长；

方言内容消费正在上升；

智能手机正在改变消费模式。

数字时代的印度，在很多方面都是全球排名前2的国家之一。

在印度，有12亿的印度人都已经获得了电子身份的认证，包括指纹、瞳孔等，这是世界上最大的通用数字身份计划。

当他们去到银行，即使是文盲，不知道数字怎么写，也可以直接采用指纹。

一开始是政府主动采集，后来用补贴来鼓励人民，告诉他们会把补贴发到他们的账号，并且不会被贪污掉，因此人们纷纷加入这个计划，从而让所有的移动支付都在腾飞。

数字支付、共享经济、食品技术和电子商务将成为增长最快的领域。

在印度，如果共享经济获得成功，就可以帮助大家（印度很多人没有受过教育或者很少教育）获得更多雇佣机会（不用成为全职员工），比如快递、司机。

印度的优势在哪里呢？

印度人口平均年龄是28岁左右，大概有70%的人在35岁以下，这是一个非常年轻的国家。

这对印度进入互联网经济是非常有优势的，可以用这些年轻的人口跟世界竞争。如果能够给他们更好的教育、工作机会和资源的话，就能够更好地为他们赋能，而互联网会给他们这样的机会。

4.大势正在重塑数字行业

印度有这么多的产业，都在从线上到线下进行整合中。

点餐市场蓬勃发展，2018年的在线食品配送收入约为70亿美元。预期年增长率为10.5%。行业整合正在进行中，幸存的将是那些拥有独特定位的玩家。

在数字支付方面，到2023年，印度数字支付市场规模将达到1万亿美元之巨。在印度，原来一些有钱的家庭会自己建立储藏室，由保安保卫，钱就很难进入市场流通。

于是政府宣布旧钞票都没有办法用了，必须得在几天之内赶紧到银行存储，于是这些有钱人就把钱存在银行里，但是银行告诉他们，只有放在账户上才可以支付，于是一下子推动了数字支付。

这个事情发生在2016年。通过这次洗牌，关停了家庭银行，并增强钱的流通，而且让政府对钞票有所控制。

这是促使数字支付发展的开始。虽然大部分的数字支付都是低价值的，50%的交易额低于100卢布。

60%的数字支付都是离线的，每一个商户都要有POS机，而且大部分软件都是阿里支付的克隆产物。

预计15%的GDP都是数字支付产生的。

再者，电子商务方面，印度和中国相比，就是一个小矮人。印度整个零售的电子商务交易额是300多亿美金，现在的增长速度是30%。不过电子商务占所有零售不到3%。

今天，我们的市场正在进行整合。沃尔玛、亚马逊、阿里巴巴都已经进来了，还有JIO通讯运营商也在做。

电子商务领域还没有人赚钱，都在通过补贴方式烧钱，每家电子商务公司每年都在亏10亿美元以上。

5.媒体：移动不仅仅是社交

在印度，很多互联网的消费是免费的，用户需要很多娱乐方式，大数据表明，游戏和娱乐占据非常重要的地位，当然社交也是不可忽视的一部分，也在新闻上也花了很多时间。

和中国一样，移动终端已经成为印度人的主要屏幕，高于传统电视37%。移动终端每天平均使用4.5小时，电视每天平均3.3小时，印刷物（报纸、书籍、杂志等）每周平均2小时。

印度已经是视频娱乐产业最大的市场了。

我去中国很多次，每次都看到视频、娱乐有很多形式的变化，有短视频、私人电台等等，我想未来的印度也要像中国一样发展，有很多中国发展的思路都可以借鉴到印度。

印度很多产业链还非常短，一个电视频道会把自己的内容直接搬到移动端，和电视频道没有什么变化。因此，未来2、3年，移动视频平台会有很大的变化。

再者是音乐，70-80%的人听最热门的音乐。

我们通过数据可以看到，印度人对视频的消费非常大，大部分的消费都是用免费的流量，主要在6:30-7:30（下班的路上）。

中国是单一语言的市场，而印度是多语言市场，到2016年至2021年，90%的新互联网用户将使用本地语言，互联网的腾飞需要基于不同的语言版本。

智能手机正在改变消费者的购物方式，星期六是重要的购物日。

印度人的支付能力跟得上互联网的业务增速需求吗？

毕竟过去18个月，印度才建立自己的数字支付平台，在这些微小的支付里，没有很多服务是要求支付的，你是一旦他们习惯这样的场景，也会开始慢慢支付。

高山大学夜话

文厨：inmobi已经发展11年了，为什么还保持着激情？

Naveen Tewari：原因很简单，因为我们不仅仅从我们的过去学习，也从中国学习。

我们不知疲倦的精神，是为了创造不同的东西，我们的使命不止于此，我们还有很长的路要走才能达到目标。

有事我们累，不是因为辛苦，而是缺乏动力，所以使命感很重要，要为我们的工作赋予意义。我们希望创造印度市值最高的公司，同时希望在全球实现这样的目标。

复星集团是全球最大的投资公司之一，我们也想在印度制造这样的市场，想要证明我们想达到类似的成功，我们也想和中国并肩成为世界的领导者，我们希望把印度放在全球的地图上。

我觉得我们有能力创造100家这样的公司，也能够在这样的过程中贡献力量，我们的使命不仅仅是创造这样的公司，也希望培养50名这样的领袖能够达到这样的公司。

在inmobi内部已经创造了55家初创公司，我们希望成为创造之源。很多员工在我们这里工作5-8年时间，不管他们在这里工作还是去外面公司，都能为其他公司打下坚实基础。

我们还没有达成这样的目标，我们还有很长的路要走，就像美国说要把人送到月球上。

虽然我们经常失败，但是这样的旅程是伟大的旅程，我希望，我们在未来的几年能够实现这样的愿景。

虽然旅程很困难，但最重要的是开始，我们从第一天开始，就已经开始这样的旅程，我们还有很长的路要走，但我们一定会达到那里。

文厨：您在哈佛MBA毕业后，回到印度创业，为何有这样的决定？

Naveen Tewari：我当时的决定是一个很失败的决定，我不知道当时为什么做这样的决定，在那段时间，我只是想过好每一天，不会对未来做什么规划，现在我也没有太大的区别。

我当时的决定是很糟糕的决定，很多企业家觉得第二天会失败，之所以能度过非常艰难的时刻，是我的联合创始人告诉我不要放弃。

我很想放弃，每个细胞都想放弃，没有钱、没有订单，没有人听你说话，出行方式很不方便，还要在地上睡觉，我不知道我为什么要创业。

我相信上帝的存在，我认为上帝赋予我们每个人使命，如果我们不实现这样的使命，彷佛我们在迷雾之森林中。

我后来发现，一旦学会在迷雾之中行走，你就一定会获得现象级的成功，因为很难走。你要坚信。我很幸运，还是活下来了。

文厨：有些人天生有使命，有些人是在发展中慢慢对自己的使命清晰。国内流行海归和土鳖的说法，李彦宏可以称为海归派，雷军可以称为土鳖派，从今天的发展来看，各有千秋。

但是印度有一个情况不同，很多印度本土企业家的英文很好，在语言沟通上就顺畅很多。你作为一个海归创业者，如何看印度海归派和土鳖派的成就和优劣势？

Naveen Tewari：教育是一个分水岭。

但是海归派和土鳖派的分法是没有什么道理的，海外和本土教育对于成功不会产生重大的影响。

我们必须要有成就卓越和不同能力的自信，去想做一个不同的事情，想一些别人想不到的事情，你要能够坦然接受“成功需要极大的坚持和长时间的努力”。

事实上，教育阻碍了人们去坚持的能力，因为你给自己戴上了越来越多的金手铐。

我认为海外教育和本土教育的区别，对成功的贡献是非常小的。海归派最多的好处是可以发起一些国际性的业务，但这是一个很小的区别。

我觉得一个公司的成功，绝对和海归、土鳖没有太大的关系。

当然教育是非常重要的，不过你只是需要去上学而已。10%的印度人都是说英语的，99%的专业人士都会说英文。

在美国商学院念书最大的收获是：很多企业家未必需要去念商学院。

80、90年代的印度，强调循规蹈矩，要求不要讲太多不圣洁的事情。

我觉得去国外的好处，可以看到很多了不起的人做很多了不起的事。可以看到我们自己作为个体，可以改变很多事情。

出国对于自信心还是很重要的，可以一下子站在一个高点上去努力。

文厨：你在印度、美国、中国的市场都开辟得很好，都做得风风火火，你对几个重要市场都有第一线的经历，这样出色的能力，在中国国内都很难见到。

你如何看中国、印度、美国三个市场的不同，以及在商业上有什么好的经验？

Naveen Tewari：作为一个公司和个人，都非常幸运，我们见到了中国、印度、美国的大经济体的运营情况。在美国和中国公司的业务加起来之后，占到我们海外业务的80%。

对于一个增长比较缓慢的美国市场、增长比较快速的中国市场，以及发展较为落后的印度市场，我们是有不同的策略的。

我们的策略是，我们不会用同一个框架面对三个市场，我们有不同的团队去对三个不同的市场进行开拓。

从某些角度来讲，美国是一个发达国家的市场，在美国，可能有十个模版告诉你可以成功，如果你不按照这样的模式发展，就会被踢出市场，我们需要对此做适应。在美国市场进行竞争是非常困难的。

在中国，你观察后可以发现，在美国商学院学到的商业案例，在中国都没有用，在中国是不能按书本上来的。

最重要的是，在中国市场上不要用英文写任何东西，任何从美国来的公司进入中国市场，基本上大部分的公司都会失败。

刚开始，我们雇佣很多人告诉我们什么是中国人，我还学习过中文，还试着用中文演讲，还以为我们从美国或印度飞过去就能够和中国人做生意。但这很可笑。

在中国，要以光速行动，在中国最大的商业模式是速度。在美国，最大的商业模式是技术。

很多从美国来的公司都不能理解中国。在中国，不是解决问题本身，而是要非常快，我们是花了很多时间才明白这点的。

在和中国负责人杨娟合作的过程中，我们很久都不能理解她为什么那么奔忙，我们经常发生争吵，我们后来发现，我们原来的商业模式根本不能适应中国，还会发生碰撞。

在印度，和中国、美国又不一样，我们必须要争夺市场份额，拼凑我们的板块来获得我们的控制力。当印度总经理来告诉我们要获得更大的控制力的时候，我们会争吵。

技术、速度、份额，这是三个国家（美国、中国、印度）的不同。

在美国，我们正在创建更大的技术架构，如果你不是美国第一或第二的技术玩家，你就不会成功；

在中国，我们每个月都在迭代技术，同时要建设地推和销售人员；

在印度，我们和其他品牌争夺更多的市场份额（最大化的地盘）。

文厨：你是如何学习的？

Naveen Tewari：我是爱看书的人，但其实我对书不狂热，也没看很多书，我的学习主要来自交流，和不同国家、社区和人群进行交谈。

我在美国、中国遇到很多人，我学到最多的是跟中国朋友的交流，我在中国人身上学到了“完成就好”。

我唯一的学习方式都是跟人交谈，我最大的学习旅程就是和全球各地交流。

文厨：读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如高人指路。最近见过最有意思的3个人是谁？

Naveen Tewari：第一个是微软CEO，我从他身上学到了很多，另外是我们的总理（关于政策以及国家走向的思考）和中国互联网人物（想要征服世界，是疯狂的人，野心是现象级的）。

我们一直在追随腾讯的脚步，也希望成为印度的腾讯。

文厨：有把市场开拓的方式总结成方法论吗？

Naveen Tewari：首先，不要单枪匹马去了解这个国家，一定要去雇用当地的人，给他们足够的自由度，自己单枪匹马去闯，一则不符合逻辑，二则难以拓展。

我们第一次把工程师布在了中国，因为在本国市场最重要的人一定是本国的人、本国的策略、本国的行为方式，这是我们最大的方法论。

鲁白教授：你是一开始就设定了伟大的目标，还是慢慢胃口变大？你的野心是不是都比现在稍大？

Naveen Tewari：我的胃口一直比自己拥有的大，会涉及很多难以企及的目标，是很多人认为很疯狂的事情。

我的团队会觉得我的想法不合常规，甚至没有道理。我们每个人不是程序化的，最重要的是我们永远不知道我们未来的十年将会达成什么。

这是对饥饿的一种探索，对于团队来说，有饥饿和野心是最重要的。因为有野心，才会取得这么大的成功。因为有这样的执行力，才能推动企业前进的方向。

蔡易承：同龄人的观点和想法很重要吗？你很想打败身边的人吗？

Naveen Tewari：同龄竞争确实是我们的驱动力。你打败一个对手，就会还有一个新的对手。随着我们不断的努力，我们的竞争也在升级。

鲁白教授：更高的使命和打败同龄人，同样重要。

文厨：我们羡慕印度有甘地。你怎么看甘地，以及对印度和个人的影响？

Naveen Tewari：我们这个国家是完全受到圣雄甘地的影响的。

从国家的角度讲，印度是一个有信仰的国家，我们的信仰也是在甘地深刻的思想里，他不仅是国家的父亲，也像家庭里的长者传承家族价值观。

他的思想已经引入国家体系，他的非暴力已经深深植入国家里，他要带来变化的决心也深深植入印度国家价值观里。我们很幸运，我们的国家有这样的国父，直到现在，每个人都还很尊敬他。

作为个人，我很疑惑，我一直在想，一个人生活在很小的地方，穿着裙子，拿着一根拐杖，改变了上亿人，他是如何做到的？

他如何有这么大的决心和决断力？

他是如何用30年时间达成并获得那么多追随者的？

我们二三十年，只有几个人追随我们，而且他还没有给他们付工资，他什么都没做，他如何做到的？

他的真实和真诚很难想象。我们有甘地这样的人是幸运的。

文厨：《人类简史》说未来的教主会出现在硅谷。未来，可能新时代的教主就是像你这样影响大批用户的创始人。

你提到，在教育和成功之间没有太大的关系。你念了印度的好学校、美国的好学校，如何看教育？

Naveen Tewari：成功的方式就是找到自己热爱的事情，尽可能多地了解世界。

可能衡量成功的是财富和商业成功，当人工智能取代人类的时候，我最大的恐惧是我的孩子不能成为非常好的人，即使没有找到热爱，也至少做一个好人。

张海飞：如何做到工作和生活的平衡的？在家庭中，你们遇到的最艰难和最黑暗的时刻是什么？

Naveen Tewari：当你发现你在家庭里有责任的时候，当你的家庭已经不再对你有期待的时候，当他们意识到不可能也不再向你寻求帮助的时候，这是最不舒服的时候。当你发现你错了，却无法改变的时候，是最痛苦的。